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对于烟草企业来说，新品卷烟的上市是对区域市场卷烟品牌的丰富和市场拓展；对于卷烟消费者来说，则意味着拥有更多的选择；而对于卷烟零售户来说，新品卷烟则有可能是新的盈利增长点。因此，新品卷烟的宣传推广工作对卷烟营销工作来说显得尤为重要，客户经理作为营销工作的主体应积极开展多项措施扩大新品卷烟的知名度和上柜率，提高其市场占有率和美誉度。
一、找准品牌定位，做好品牌市场细分
各个品牌、不同价位、不同包装风格的卷烟都会有不同的市场反应和目标消费群体。客户经理在新品上市时首先应分析该品牌卷烟的特点，选取适宜销售的客户业态类型，调取同价位卷烟的销售对比，对新品卷烟的市场预期进行预测，以此为基础进行新品卷烟的品牌定位工作，选取和制定适用的新品推荐宣传策略。二、以点带面，努力提高上柜率
客户经理在进行新品卷烟宣传推介时，采用以重点客户带动一般客户销售的方式往往会达到事半功倍的效果。重点客户对新品卷烟接受度相对较高，且销售能力强、顾客人数多、卷烟销售速度快，通常易于快速扩大新品卷烟的知名度，建立起新品卷烟的消费群。一般客户对新品卷烟以观望态度居多，重点客户的示范带动作用能够很大程度上打消他们的销售顾虑。
三、选取显著位置陈列，善于抓住顾客的眼球
商品陈列的黄金陈列面通常是最容易被顾客目光触及的区域，非常适合用来陈列新品卷烟以扩大其展示效果。客户经理要善于指导客户充分利用显著展示位置进行新品卷烟陈列，保持陈列面美观整洁。如条件允许，可利用立体展示牌、散发宣传彩页、提供品吸卷烟等方式加强宣传效果，提高新品卷烟的顾客关注度。
四、把握消费心理，善打地域牌和喜好牌
卷烟消费者常常有着固定吸食习惯，不同地域的人偏好的卷烟品牌有着明显的区别。随着经济发展，人口的流动性加快，外来人口呈明显增加趋势，这部分人群对其所在省份的地产烟的卷烟品牌认知度很高，其热衷度也较高。客户经理应注意培养自己的观察力和发现市场的能力，善于打地域牌和喜好牌，学会寻找新品培育的突破点，培养新的销售增长点，扩大新品的市场占有率。
如何做好新品牌卷烟的集中推广
在现阶段，在卷烟品牌培育当中我们会经常遇到一些困难如：一个老品牌家族的新品刚上市伊始，零售终端对新品的接受程度取决于对该品牌系列中的某一规格历史销售情况而定，因此在进行品牌推荐上柜时，客户的潜在意识当中已经形成了自身的订购观念；对于产品而言，如果品牌具有相对的市场竞争力，那么新品也将在上市初期受到终端的青睐；反之，则将出现终端上柜率低，品牌推荐成功率差的现象。因此，在一个品牌还未受到当地消费者认同时，提高终端品牌培育能力将是一项极其重要的工作之一。 在日常卷烟品牌培育当中，除了客户经理在走访终端时所采用的面对面营销，其他的培育举措相对较少，突显了卷烟品牌培育的薄弱，而对于消费者的直接品牌宣传渠道更显得狭窄，虽然每年都开展一系列的面向消费者的品牌培育活动如：农村墟场户外宣传、谢师宴、酒店派送、体育赛事宣传、两会宣传等，在一定程度、一定范围内起到推广效果，但对于消费者而言，直正能起到品牌推荐作用的应该还是我们的零售终端。零售终端对品牌的宣传在一定程度上影响到了消费者的消费转移，那么如何提高终端的品牌培育能力是客户经理的工作重心。 在终端品牌培育当中，我们应考虑的问题是终端原来所具有的经营能力，由于零售终端受文化教育、个人素质、当地习俗、周边卷烟消费特点等因素的影响，零售终端的卷烟品牌培育能力也存在着差异，因此我们在对终端进行品牌培育能力提升过程中，应采取不同的培训指导方法，现就笔者在工作中提高终端品牌培育能力所采用的几种指导方法阐述如下： 提高客我亲情，增强终端对烟草公司的忠诚度。 这几年，在对零售客户服务当中，我们不断地以“客户的满意是我们永恒的追求”为服务宗旨，以服务这条引线于行业外的各个层面上，每年烟草公司开展的零售终端新春座谈会、困难零售户慰问、残疾零售户慰问、生日亲情问候等活动，使得零售终端对烟草公司的满意度得到了很大程度的提高，同时通过每年二次的客户满意度调查问卷汇总，零售终端对烟草公司所提供的服务基本满意，但是在客户服务需求调查中，存在一部分客户对货源的供应出现不满，在解决客户的货源问题除了市公司的组织货源策略外，只有通过客户经理来提高终端品牌培育能力，提高终端对辅助品牌的市场消费引导能力，因此提高客我关系，能为卷烟品牌培育起到了一个良好的铺垫作用。 转变终端观念，提升终端品牌培育意识。 品牌营销不仅仅是烟草工商企业的事，更重要的在于卷烟零售户自身，俗话说：思想决定态度，态度决定出路。终端在卷烟销售中的从众心理较为明显，对于新品牌的上柜宣传往往采取了推搪，主要原因在于以往的新品上市历史推荐有关，有部分品牌在上市伊始，经过客户经理的上柜宣传，客户相对较为容易接受，但是市场消费接受度较差，造成该品牌还未在市场上形成一定范围的消费群体，就出现了销售困难的地步。如王府哈德门、金圣、黄果树、甲天下等品牌。这种销售情况给零售户对新品销售产生了畏惧感，所以要想培育好卷烟，首先就要解放思想，从心理上让零售户的观点转变，让零售户的思想提升到一个新的高度，意识到卷烟品牌的要靠个人的营销。在转变客户的销售观念中笔者认为可以把握以下几点： 1、对以往在市场上难以培育的品牌进行说明，通过行业内的品牌大整合政策宣传，让客户了解目前上市的卷烟品牌都属于重点骨干品牌，也是今后卷烟销售方向。 2、让零售客户对重点品牌的产品包装特色、产品内在品质等卷烟基本知识做到了如指掌，在销售需求无法得到满足时，能对辅助品牌的推荐运用自如，从而更精确地了解市场的需求，同时也树立自身销售信心。 3、在重点品牌推荐前，让零售户了解产品以外的一些知识，如：我们的重点品牌主要包括七匹狼在内的省产品牌，销售省产烟的重要性，省产烟货源的相对稳定性等；提高零售终端对省产烟的认识，同时增强了零售终端销售积极性。 采用多元化指导，提高终端品牌培育能力。 俗话说：“林子大了，什么鸟都有”，我们所面对的终端在经营能力的差异性，决定了在提高终端品牌培育能力所采取的指导内容也就存在了多元化。 ○个性化卷烟陈列指导，是终端品牌培育能力提高的首要条件。一个好的卷烟陈列，不仅能提高零售终端的卷烟经营形象，同时也是卷烟品牌培育的重要窗口，生动化的陈列是无声的推销员，也是吸引消费者进行消费的第一步。作为销售最终端的零售客户，我们根据终端柜台的使用情况，指导零售终端做好日常的终端生动化陈列及日常维护。对于有卷烟烟柜的零售终端，则制作出卷烟标准化示意图，指导客户按示意图的标准进行卷烟陈列，重点突出我们需要培育的品牌，刺激消费者购买欲望，同时也提高客户品牌推荐能力；对于只有烟架的零售终端，由于卷烟的陈列面较小，卷烟陈列的品种上柜数较少，则可根据货源的供应情况，对部分当地适销，但需求无法得到满足的品牌进行替代陈列，突出替代品牌的陈列面积，较好地起到卷烟品牌培育效果。 ○指导零售终端合理调控新品库存，是终端品牌培育能力提高的一种手段。任何一种新品上市，都要经过一段时间的市场接受磨合期，在此期间，我们通过日常零售户订单跟踪管理，了解客户的新品上柜率，再通过日常工作走访，了解零售终端的品牌库存，及新品上市后消费者的反应，了解品牌推向市场后的具体情况，迅捷收集有效的卷烟品牌反馈信息，分析新品在市场成长机率，合理地对零售终端的新品库存进行指导，只有这样才能让客户更深层次地了解新品的市场消费动态，更好地把握卷烟品牌培育的营销契机，通过合理的调控卷烟库存，一方面可提高零售终端的单店资金使用率；另一方面可以避免因库存大量积压而进行产品倾销，破坏品牌的信誉度，同时也可以为卷烟品牌创造一种紧张氛围，通过消费者的口碑传播，从而提高品牌的知名度，使卷烟品牌与消费者有契合点，让品牌深入消费群体。因此终端品牌培育能力的提高与卷烟库存合理的调控是分不开的。 ○主动营销是终端品牌培育能力提高的关键。零售终端的卷烟销售主观能动性往往决定着该终端的品牌培育能力大小。在考虑到零售终端的卷烟销售主观能动性作用后，我们就如何提高终端主观能动性（即：主动营销）作为工作中的一项重点内容开展： ——让零售终端产生归属感和依靠感。这一点非常重要。零售终端的归属感和依靠感来源于我们所提供的服务，在大部分的零售经营者对于单店每月所获得的利润知之甚少时，通过客户经理对零售终端每月卷烟销售毛利的计算，让零售终端清楚明白卷烟销售在零售食杂经营中的核心地位。同时在真假烟鉴别、消费者对零售终端的投诉处理、错误订单的反馈和处理等内容来增强客我关系。 ——提高零售终端对卷烟品牌消费引导的主动性。零售客户的推荐和引导对消费者选择购买的品牌有着很大的影响。在零售终端品牌培育能力提升中，可以开展品牌替代活动、奖励销售等活动，采用PPT制作、现场演示、案例分析、经验介绍等形式，引导零售终端增加品牌培育意识，通过利益测算，提高零售终端的卷烟销售积极性。
浅谈客户经理如何做好零售终端建设
为了更好地响应国家局大品牌工程战略，扶持重点企业，培育重点品牌，浙江慈溪市局（分公司）在近期连续推出了硬黄山（50）、软泰山（望岳）、硬红河（源）等六个名优烟新品牌，新品牌投放推广力度前所未有。然而六个新品牌卷烟集中投放，必将给品牌培育带来了诸多困难，也对客户经理做好品牌培育提出了更高的要求。对此，笔者认为，客户经理在实际的新品牌推广过程中应切实做到全面兼顾，重点突出，有的放矢。一、搞好新品宣传。此次六个新品牌集中上市，要让零售客户一下记住这些新品牌的名称、价格，困难很大，零售户会搞混各种新品牌信息，如名称、批发价、零售价，特别是个别之前已有同牌号不同规格卷烟，更会使零售户搞得一头雾水，怎么也分辨不出异同点来。针对这些困难，可以准备一张小纸条，上面写明新品牌卷烟的名称、批发价、零售价等各种信息，人手一份发给零售户；对个别较难识别的新品牌，则可出示样品烟，与牌号卷烟现场作辨识比较，并辅之于介绍新品牌的包装、色彩、吸味、价位等特点，以及根据品牌的这些属性推荐合适的消费者等，让零售户直观清楚地了解所推广的各类新品牌卷烟。二、做好新品上柜。由于零售户对于新品牌卷烟态度各不相同，在相对时间较紧的情况下，客户经理一定要有选择性的来做新品培育，在分析品牌适合培育的对象后，对一些同价位卷烟销售较好，对新品牌接受较好的零售户，应让其尽快下订单，让新品牌在第一时间与消费者见面。同样，客户经理还要指导客户科学合理地陈列品牌，把新品牌摆放在最醒目处，凸显终端陈列效果，最终达到提高消费者关注度、吸引消费者眼球的新品上柜目的。 三、搞好新品促销。大多数新品牌会进行一定的促销，如召开新品推介会评吸会、张贴宣传画、发放促销品等。客户经理要善于利用新品投放促销的有利条件，精心谋划推广促销策略，抢占市场有利商机。如通过物料（台面pop竖牌、宣传画）等简易宣传品开展宣传推介；在选择试销的零售点、大型商场门口、农贸市场等流动人口密集的地方，进行产品的评吸；运用促销品如打火机、雨伞等对客户进行激励，通过这些促销手段，给新产品上市营造良好氛围。 四、做好跟踪回访。客户经理要密切关注新品牌卷烟的投放走势，要随时防止因在销售过程中断货而导致新品牌提前夭折的情况发生。要加强对新品牌的跟踪回访，时常关注客户新品牌销售进度，防止客户品牌培育信心下降。客户订货过程中忘记订货，对品牌销售预测不足，对当前市场的不了解，对公司品牌培育政策的不了解等，常会影响客户对新品牌的销售信心。要经常与客户沟通，增强客户的销售信心，关注新品牌的库存情况，防止客户因种种因素不订货，保证新品牌在终端培育的连续性。
客户经理在实践中常用的终端品牌推介的主要方法有哪些？
2010年湖北省局将“终端建设上台阶”作为卷烟营销主要工作之一，要求为零售终端开展“整体规划、动态管理、形象统一、个性维护”等管理和服务活动。客户经理作为一线的营销人员，是终端建设的直接实施者，因此在终端建设中要更有效地细分和挖掘卷烟零售终端，更好地服务卷烟零售终端，树立良好的终端形象。下面，就客户经理如何做终端建设谈谈自己的看法。 一、做好思想的转变。 思想是一切行动的源泉。这要求客户经理必须深入学习和领会省、市公司有关终端建设的文件或工作方案，切实转变观念，由过去注重对零售终端管理向服务零售终端转变；从传统的垄断性商品和服务为主，向统一的品牌形象、规范的经营行为、标准的管理要求和创新性的服务手段为主转变，提高客户经理的服务能力和服务水平，提升客户的经营能力和盈利水平，提高零售终端传播品牌文化、品牌价值和引导消费的作用，提高终端培育品牌的能力。客户经理要真正融入到终端建设工作中，从思想上重视终端建设，并最终指导终端建设的具体工作。 二、做好终端的服务。 （1）调查零售终端的基础信息。 终端调查是做好终端建设工作的基础性工作。客户经理应在实施终端建设之前对辖区内的终端情况进行全方位、多层次、多渠道的调查、了解，建立起终端信息资料库。这其中包含零售终端的柜台、店面、业态、基础信息、销售信息等方面的资料，也包括零售终端在服务方面的需求调查，这样便于把握零售客户的真实服务需求，有针对性地设计和提供服务项目。 （2）合理分类零售终端，做好终端陈列工作。 首先客户经理根据调查收集到的终端信息，按一定的划分方法，将辖区内的客户进行归类。如：按经营业态的分类、按经营规模的分类、按经营环境的分类、按客户星级的分类等。其次客户经理根据终端建设相关要求，为各类别的客户设计一个相对合理的终端陈列的方法，力求区域内的零售客户能达到店容店貌“明显、整洁、齐全”、卷烟陈列“横平竖直、整洁美观”、卷烟宣传品的摆放、张贴统一整洁的效果。 （3）开展零售终端经营指导，提升盈利水平。 客户经理走访市场时，每月要选取2-3户有发展潜力的零售终端，开展经营指导工作。在结构优化上，要帮助客户调整卷烟产品经营结构，在保证经营需求的前提下避免脱销断档；在库存管理上，指导客户优化库存空间管理以实现对店面空间的合理使用，遵循先进先出原则以加强库存时间管理；在卷烟营销上，指导客户丰富卷烟品种规格，以确立产品优势，积极引入新品牌以获取利润；在价格管理上，指导客户明码标价以获取正常的经营利润，加强价格自律以维护经营形象，加强他律以形成共同维护价格稳定的经营环境。通过一系列的经营指导和分析，有针对性地帮助客户解决经营中存在的问题和不足。以季度为周期，从结构优化、资金管理、库存管理、星级提升等方面入手，至少抓住一个项目进行指导。同时对指导的客户要进行跟踪反馈，指导其盈利水平得到提升为止。 三、做好终端的美化。 （1）指导零售终端加大终端建设的硬件投入。客户经理针对辖区内具有很好的经营环境而经营形象不佳的终端，要着力进行终端建设的宣传，积极建议加大硬件投入，整洁店面，营造出一个赏心悦目的终端环境。 （2）持续长久的维护。客户经理应根据零售客户具体情况进行终端美化方面的细心指导，在走访中要时刻提醒客户终端美化的重要性及长期性，尽可能提高柜台样品展示的美观度。 四、做好终端的延伸。 零售终端的建设是一项长期的工作，除了规定的终端建设方面的工作，还需要有深层次的延伸，才能巩固成效。 （1）客户经理在终端建设服务过程中注重提高零售终端素质，认真收集相关终端形象塑造以及零售终端销售技能的知识，利用平时的走访，对辖区客户进行广泛指导或培训，从而不断提高客户经营能力。 （2）客户经理要不断深化服务内涵，通过指导经营、感动营销、组织客户活动等形式多样的客户关怀，不断增进与客户的诚信互动，拉近批零距离。 ?0?2
常用的终端品牌推介的主要方法有：
1.以点带面法，
2.利差比较法，
3.价值汇总法，
4.销售指导法，
5.品牌宣传法，
6.目标销量法，
7.经验传播法，
8.对比激将法，
9.感情上柜法（服务推荐法），
10.前提条件法，
11.风险化解法，
12.团队协作。
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